如何让您的应用飙升至顶峰:揭开 Temu 的成功秘诀

本博客讨论为什么 Temu 增长如此之快。
2024-02-05

中国购物平台拼多多旗下的跨境小程序特木一直在快速增长。它于2022年9月在美国推出后两个月内就登上了美国AppStore应用程序排行榜和购物排行榜榜首,并在此后连续300多天霸占排行榜。迄今为止,特木已经扎根四大洲100多个国家,特木几乎杀掉了全球电商市场的半壁江山。今年第三季度,特木销售额已突破50亿美元,尤其是上市一周年的9月,单日GMV甚至达到8000万美元。刚刚经历了“黑色星期五”和“网络星期一”,特木或许能够突破150亿美元的年度GMV目标。据 FoxData 统计,黑色星期五和网络星期一期间,Temu在美国 AppStore 应用程序列表和购物清单中排名第一,甚至在全球大多数国家也排名第一。Temu 的扩张速度如此之快,让人不禁感到好奇。那么为什么 Temu 增长如此之快呢?


Temu 在 FoxData 上黑色星期五和网络星期一期间的排名
Temu在 FoxData 上黑色星期五和网络星期一期间的排名



FoxData 特木全球排名
FoxData 上Temu全球排名排名

 

Temu的低成本模式

Temu的快速扩张是基于低成本。其价格被商家压低。其实更准确的说法应该是“厂家”,因为特木在商业端真正的目标客户根本不是个人卖家,而是工厂。特木的模式是一种自我管理模式:特木负责商品定价、营销、获客、履约,而商家作为供应商,只需将货物备好入库,这就形成了一条“供应链——平台-海外消费者的交易链。供应链环节越多,成本就越高,而特木的做法是尽可能缩短供应链,从源头直接供货。

比如一般的电商平台,都是卖家开店,找工厂把货上架,然后平台负责发货。但Temu跳过了个人卖家,直接与工厂合作。工厂除了供货什么都不用做,因为特姆上架、营销、物流、售后一揽子处理。就连商品的价格也不是由商人制定的,而是由特木制定的。特木有严格的价格审核机制。如果商家在特木上对商品的报价高于国内批发电商1688上同类商品的价格,平台会让卖家重新报价。因此,即使售价很低,特木仍然可以赚到差价,这就是特木的核心商业逻辑。

依靠低价的商业逻辑,特木正在迅速蚕食市场。有卖家将Temu与亚马逊进行比较,发现同样的产品在Temu上的价格仅为亚马逊价格的一半,这在一定程度上对亚马逊卖家来说是一个降级打击。机构调查显示,99%的亚马逊中小卖家计划在2023年开店到其他电商平台销售。有卖家表示,在特木的影响下,亚马逊销量开始下滑,甚至出现了每周销售额下降30%-50%。

亚马逊 vs 特木

付费广告


Temu 在美国上线不到一个月,凭借其 ASA、付费搜索广告、付费 Socail 广告等数字营销策略,下载量直冲 App store 和 Google App Store 排行榜榜首。据业内人士透露,特木上市首月在美国市场的营销投入就达10亿元人民币。而这10亿人民币只是小测试的第一步,特木今年的营销预算高达70亿人民币,相当于10亿美元。这个数字还是比较靠谱的,因为Tiktok仅2018年一年在美国的广告和营销就砸下了10亿美元,这导致其迅速崛起,成为当年美国月度下载安装量最高的应用程序,达到8000万下载。


多渠道分销

把钱用在最需要的地方。Temu选择了所有渠道中流量最高的平台来投放广告。

  • 社交媒体渠道
Temu 选择 Facebook 发起“Credit Giveaway”活动,让平台用户赚取回扣并帮助他们推广产品。自 2023 年 1 月以来,Temu 已在 Meta 的各个平台上投放了约 8,900 个广告。调整后的增长效果突出。当月,Temu 的访问量为 7452 万次,营业额为 2 亿美元。

  • 短视频频道
Temu选择了TikTok来投放,路线与Shein类似,因为都是从事网根播种。例如,特木联合网红推出试穿、拆箱、试穿等互动活动,吸引了很多年轻用户。

  • 长视频频道
Temu 选择以品牌扩展音频和播客广告的形式在 YouTube 上进行分发。例如,其中一则广告中,一名“员工”质疑业主的定价,该定价过低,以至于人们会认为这是假的。老板说:“我们是国际大品牌,应该建立价格优势。看起来制作简单,但很接地气。”

Temu 选择在 YouTube 上分发的内容

  • 线下渠道

特穆选择了超级碗。今年2月,特木斥资1400万美元在顶级赛事超级碗上投放了60秒的广告,让2.08亿美国观众记住了特木的口号:“像亿万富翁一样购物”。当晚,Temu 的下载量增加了 45%,每日活跃用户增加了 20%,没有出现任何延迟或崩溃。持续受欢迎也让 Temu 在 2 月初的应用下载量上超越了 Target 等美国主要零售巨头。

Temu 在超级碗中的广告

显然,特木的成功离不开其精准的战略、大胆的财务承诺和行业的快速迭代。多重因素的综合作用,推动特木以强大的力量踏上了全球化的征程。想成为下一个Temu?专注 付费广告!

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