Définition
Un canal de distribution est une chaîne d'entreprises ou d'intermédiaires par lesquels un bien ou un service passe jusqu'à ce qu'il atteigne le consommateur final. Les canaux se divisent en formes directes et indirectes, les premières impliquant une entreprise vendant directement au consommateur et les secondes impliquant des tiers.
Types de canaux de distribution
- Canaux directs: implique la vente directe aux consommateurs, généralement par le biais des propres magasins, sites Web ou équipes de vente d'une entreprise.
- Canaux indirects: implique un ou plusieurs intermédiaires, tels que des grossistes, des distributeurs, des agents et des détaillants.
Intermédiaires courants dans les canaux de distribution
- Grossistes: achètent des produits en gros aux fabricants et les revendent en plus petites quantités aux détaillants ou à d'autres grossistes.
- Distributeurs: similaires aux grossistes, mais offrent souvent des services supplémentaires, tels que le marketing et le support après-vente.
- Détaillants: achètent des produits auprès des grossistes ou des distributeurs et les vendent au consommateur final.
- Agents/Courtiers: facilitent les ventes entre les fabricants et les autres membres du canal, travaillant à la commission.
Fonctions des canaux de distribution
- Triage: découpe de produits en vrac en lots plus petits et plus faciles à gérer.
- Accumulation: rassemblement de produits de différents producteurs pour offrir un assortiment varié aux détaillants ou aux consommateurs.
- Allocation: distribution du produit en quantités précises demandées par le marché.
- Assortiment: combinaison de différents produits pour offrir un package varié aux consommateurs.
Distribution multicanal
De nombreuses entreprises utilisent une combinaison de canaux directs et indirects pour distribuer leurs produits de manière plus large. Cette approche, connue sous le nom de distribution multicanal, permet aux entreprises de toucher différents segments du marché et de répondre à diverses préférences des clients.
Conclusion
Les canaux de distribution sont un composant fondamental de la chaîne d'approvisionnement qui aide à combler le fossé entre la production de biens et de services et leur consommation. Le choix des canaux de distribution affecte directement les volumes de vente, les stratégies de tarification et l'expérience globale du client d'une entreprise. Les entreprises doivent évaluer soigneusement leur stratégie de distribution afin de s'assurer qu'elle est alignée sur leurs objectifs commerciaux globaux et les exigences du marché.
