Account-Based Marketing（ABM）

定義

Account-Based Marketing（ABM）は、組織が個々の見込み顧客や顧客アカウントを個別の市場として考慮し、コミュニケーションを行う戦略的なビジネスマーケティングの手法です。ABMは通常、企業レベルの営業組織で使用され、営業とマーケティングチームがキーアカウントを個別のニーズや特性に合わせて共感を呼ぶパーソナライズされたキャンペーンでターゲティングします。

Account-Based Marketingの主要な要素

• 目標アカウントの識別: ABMに適した高価値アカウントを選定します。
• パーソナライズされたマーケティングキャンペーン: それぞれのアカウントの特性とニーズに合わせてマーケティングキャンペーンを作成します。
• 営業とマーケティングの連携: 営業とマーケティングチームが密接に連携して、ターゲットアカウントにとってシームレスな体験を提供します。
• カスタマイズされたコンテンツ: ターゲットアカウントの具体的な課題、チャレンジ、機会に対応するコンテンツを開発します。
• マルチチャネルアプローチ: さまざまなチャネルを活用してアカウントを関与させ、すべての接点でメッセージが一貫していることを確認します。
• 測定と分析: 特定のKPIを通じてABMの成功を測定し、データに基づいて戦略を調整します。

Account-Based Marketingの手順

1. ターゲットアカウントの特定: データと洞察を利用して高価値アカウントを特定し、優先順位をつけます。
2. アカウントのマッピング: 各アカウント内の意思決定者や影響者、および彼らの役割を把握します。
3. パーソナライズされたキャンペーンの開発: 各アカウントの特定のニーズやビジネス上の問題に対応するパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを作成します。
4. 複数のチャネルで実施: 協調したマルチチャネル戦略を使ってターゲットアカウントと関わります。
5. 営業とマーケティングの調整: 営業とマーケティングが目標、メッセージ、およびアカウントごとのアプローチについて合意していることを確認します。
6. 測定と最適化: ABMの成果を継続的に測定し、より良い結果を得るためにキャンペーンを最適化します。

まとめ

Account-Based Marketingは、B2B企業が高価値アカウントを効果的にターゲティングし、関与するための非常に焦点を絞ったビジネス戦略です。個々のアカウントをユニークな市場として扱うことで、ABMはパーソナライズされたマーケティングの取り組みを促進し、より深い顧客関係と潜在的に高い売上成功率をもたらします。ただし、ABMは営業とマーケティング間の高度な調整が必要であり、パーソナライズされたキャンペーンの開発と実行に必要なリソースへの投資をすることが求められます。正しく実施すると、ABMは大きな競争優位性と高い投資収益率を提供することができます。