Что такое Customer Lifetime Value (CLTV или CLV)?
Customer Lifetime Value (CLTV или CLV) - это метрика, которая измеряет общую стоимость клиента для бизнеса на протяжении всего его взаимодействия. Она предсказывает доход или прибыль, которые клиент принесет компании во время сотрудничества.
Зачем CLTV важен для роста бизнеса?
-
Стратегическое планирование: CLTV помогает бизнесам эффективно распределить усилия и ресурсы. Открывая для себя клиентов с большим CLTV, компании могут сосредоточиться на их удержании и развитии. Это может включать предоставление персонализированных впечатлений, программ лояльности или целевых маркетинговых кампаний для максимизации их долгосрочной стоимости.
-
Сегментация клиентов: CLTV используется для разделения клиентов на разные группы, основанные на их предсказанной стоимости для бизнеса. Эта сегментация позволяет создавать индивидуальные маркетинговые стратегии и предложения услуг, которые отвечают потребностям и предпочтениям каждого сегмента клиентов, в конечном итоге оптимизируя удовлетворенность клиентов и генерацию дохода.
-
Предотвращение оттока: CLTV и отток клиентов тесно связаны. Исследуя CLTV вместе с показателями оттока клиентов, бизнесы могут выявить клиентов с низким CLTV, которые находятся в большем риске оттока. Затем могут быть предприняты проактивные меры, такие как персонализированные кампании по удержанию или улучшенная поддержка клиентов, для снижения оттока и увеличения долгосрочной стоимости клиента.
-
Инвестиции в маркетинг: CLTV позволяет бизнесам принимать решения на основе данных относительно инвестиций в маркетинг и распределения бюджета. Сравнивая CLTV с затратами на привлечение клиентов (CAC), бизнесы могут определить эффективность своих маркетинговых усилий и оптимизировать свои затраты на привлечение клиентов, чья стоимость превышает стоимость привлечения.
-
Измерение производительности: CLTV является ключевым показателем эффективности и прибыльности стратегий привлечения и удержания клиентов. Отслеживая CLTV со временем и сравнивая его с историческими данными или отраслевыми стандартами, бизнесы могут оценить эффективность своих инициатив и отточить свои стратегии соответственно.
Как рассчитать CLV?
Обычно CLTV рассчитывается путем умножения средней стоимости покупки (или выручки) клиента на средний срок его жизни. При расчете учитываются факторы, такие как повторные покупки, средняя стоимость заказа, показатель удержания и показатель оттока. CLTV можно рассчитать на уровне отдельных клиентов или агрегировать для анализа сегментов клиентов.
