Определение
Маркетинг, основанный на учёте аккаунтов (Account-Based Marketing, ABM) представляет собой стратегический подход к бизнес-маркетингу, при котором организация рассматривает и взаимодействует с отдельными перспективными или клиентскими аккаунтами как рынками в одном лице. ABM обычно применяется в организациях с высоким объемом продаж, где команды по продажам и маркетингу нацеливаются на ключевые аккаунты с помощью персонализированных кампаний, созданных для соответствия специфическим потребностям и характеристикам аккаунта.
Ключевые элементы маркетинга, основанного на учёте аккаунтов
- Идентификация целевых аккаунтов: Выбор высокоценных аккаунтов, требующих персонализированного подхода, необходимого для ABM.
- Персонализированные маркетинговые кампании: Создание маркетинговых кампаний, нацеленных на конкретные характеристики и потребности каждого аккаунта.
- Выравнивание продаж и маркетинга: Обеспечение тесного сотрудничества между продажами и маркетингом для создания безупречного опыта для целевых аккаунтов.
- Настройка контента: Создание контента, который отвечает на конкретные проблемы, вызовы и возможности целевого аккаунта.
- Многоканальный подход: Использование различных каналов для взаимодействия с аккаунтом, обеспечивая согласованность сообщения на всех контактных точках.
- Измерение и аналитика: Измерение успехов ABM с использованием конкретных показателей и корректировка стратегий на основе данных.
Шаги в маркетинге, основанном на учёте аккаунтов
- Идентификация целевых аккаунтов: Используйте данные и исследования, чтобы определить и приоритизировать высокоценные аккаунты.
- Составление карт аккаунтов: Понимание принимающих решения и влияющих сотрудников в каждом аккаунте и их роли.
- Разработка персонализированных кампаний: Создание персонализированных маркетинговых кампаний, которые учитывают конкретные потребности и деловые вопросы каждого аккаунта.
- Выполнение через каналы: Взаимодействие с целевыми аккаунтами с помощью согласованной многоканальной стратегии.
- Выравнивание продаж и маркетинга: Убедитесь, что продажи и маркетинг согласованы по целям, сообщениям и общему подходу к каждому аккаунту.
- Измерение и оптимизация: Постоянное измерение успехов ABM и оптимизация кампаний для достижения лучших результатов.
Вывод
Маркетинг, основанный на учёте аккаунтов, является высокофокусированной деловой стратегией, которая позволяет компаниям в сфере B2B нацеливаться и взаимодействовать с высокоценными аккаунтами эффективно. Рассматривая каждый аккаунт как уникальный рынок, ABM способствует персонализированным маркетинговым усилиям, что приводит к углублению отношений с клиентами и потенциально более высоким показателям успешности продаж. Однако ABM требует высокой координации между продажами и маркетингом, а также обязательства вложить необходимые ресурсы в разработку и выполнение персонализированных кампаний. При правильном подходе ABM может предоставить значительное конкурентное преимущество и высокую отдачу от инвестиций.
