정의
계정 기반 마케팅 (ABM)은 조직이 개별 잠재고객 또는 고객 계정을 한 개의 시장으로 고려하고 커뮤니케이션하는 전략적인 비즈니스 마케팅 접근 방식입니다. ABM은 주로 판매 및 마케팅 팀이 계정의 특정 요구 사항과 특성에 맞게 고객 맞춤형 캠페인을 타겟으로 하는 기업 수준의 판매 조직에서 사용됩니다.
계정 기반 마케팅의 주요 요소
- 타겟 계정 식별: ABM이 요구하는 맞춤형 접근 방식이 필요한 고품질의 계정을 선택합니다.
- 고객 맞춤형 마케팅 캠페인: 각 계정의 특성과 요구 사항에 맞게 마케팅 캠페인을 설계합니다.
- 판매 및 마케팅 조직의 조화: 판매 및 마케팅 팀이 타겟 계정에 대한 원활한 경험을 만들기 위해 긴밀하게 협력합니다.
- 맞춤형 콘텐츠: 타겟 계정의 특정 고민, 도전 과제 및 기회를 다루는 콘텐츠를 개발합니다.
- 다채널 접근: 계정과 관련하여 다양한 채널을 활용하여 메시지가 모든 접점에서 일관되도록 합니다.
- 측정 및 분석: 특정 KPI를 통해 ABM 노력의 성과를 측정하고 데이터에 기반하여 전략을 조정합니다.
계정 기반 마케팅의 단계
- 타겟 계정 식별: 데이터와 인사이트를 사용하여 고품질 계정을 식별하고 우선순위를 정합니다.
- 계정 맵핑: 각 계정 내의 의사 결정자 및 영향력 있는 사람들과 그들의 역할을 이해합니다.
- 고객 맞춤형 캠페인 개발: 각 계정의 특정 요구 사항과 비즈니스 이슈를 주소할 수 있는 고객 맞춤형 마케팅 캠페인을 개발합니다.
- 채널을 통한 실행: 조정된 다채널 전략을 사용하여 타겟 계정과 참여합니다.
- 판매 및 마케팅 조율: 판매 및 마케팅이 목표, 메시지 및 계정별 전반적인 접근 방식에서 조율되도록 합니다.
- 측정 및 최적화: ABM 노력의 성과를 지속적으로 측정하고 더 좋은 결과를 위해 캠페인을 최적화합니다.
결론
계정 기반 마케팅은 B2B 기업이 고품질 계정을 명확하게 타겟팅하고 참여할 수 있는 매우 집중된 비즈니스 전략입니다. 개별 계정을 고유한 시장으로 취급함으로써 ABM은 고객 맞춤형 마케팅 노력을 촉진시키며, 더 깊은 고객 관계와 잠재적으로 높은 판매 성공률을 이끌어낼 수 있습니다. 그러나 ABM은 판매와 마케팅 간의 높은 수준의 조율 및 개별 캠페인 개발 및 실행을 위한 필요한 자원 투자에 대한 헌신이 필요합니다. 올바르게 실행되면 ABM은 상당한 경쟁 우위와 투자 대비 강력한 수익률을 제공할 수 있습니다.
