2023년, 앱 성장 마케터들은 일관된 모바일 앱 성장을 위해 획득보다 활성화를 우선시하는 중요성을 인식하고 있다. 많은 사람들이 AARRR 모델에 대해 미신을 가지고 있고 이를 모든 마케팅 시나리오에 적용하지만, 진실은 활성화가 지속적인 성장에 중요하다는 것이다.

획득보다 활성화가 더 중요한 이유

사용자 획득(User Acquisition, UA)에 있어 많은 기업과 마케팅 매니저들은 한 가지 문제만을 우선순위로 삼고 다른 중요한 요소들을 무시하는 사일로적 사고를 가지고 있다. 이는 종종 "누수되는 양동이" 문제를 야기하며, 모바일 앱의 사용자 성장 곡선이 획득 전략이 아닌 제품 문제로 인해 평평하거나 감소하는 것이다.

AARRR 모델(Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)은 모바일 앱의 사용자 참여에 초점을 맞추고 있지만, 사업 성공을 위해 작업을 우선순위로 설정하는 중요성을 강조하지 못한다. 획득에 과도하게 집중하면 사용자가 효과적으로 유지되거나 참여되지 않는 "누수되는 양동이" 문제가 발생할 수 있다.

모바일 앱 성장을 위한 전체 퍼널 접근법

모바일 앱 성장 전략에는 전체 퍼널 (Full-Funnel) 접근법이 권장된다. 이 접근법은 사용 가능한 데이터를 사용하여 사용자 경험을 분석하고 앱의 확장 가능성을 판단하며, 활성화, 참여 또는 수익화 문제를 식별하는 것을 포함한다.

1. 용자 경험이 양호하면 수익 per 설치 비용(LTV to CPI) 비율과 보내드릴 수 있는 마켓의 크기에 따라 확장이 고려될 수 있다.
2. 활성화, 참여 또는 수익화 문제를 겪는 앱의 경우, 사용자 획득에 투자하기 전에 이러한 문제를 해결해야 한다.

시나리오 1: 견고한 앱의 확장

앱이 강력한 지표와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가지고 있다면, LTV to CPI 비율과 보내드릴 수 있는 마켓의 크기에 초점을 맞추어야 한다. 사용자 획득의 다양한 단계에는 출시 단계에서 높은 CAC, 학습 단계에서 낮은 CAC, 사용자 이탈로 인해 증가하는 CAC가 포함된다.

제품에 대한 강조는 전체적인 보내드릴 수 있는 마켓의 크기에 따라 다르다. 전문화된 앱은 더 많이 참여하는 사용자를 유치할 수 있지만, 잠재적 사용자 수가 적은 반면, 광범위한 매력을 가진 앱은 더 큰 대중을 상대로 경쟁하지만 참여도와 지불 의사가 낮다.

시나리오 2: 활성화 문제 해결

활성화 문제를 겪는 앱의 경우, 변환율을 개선하고 사용자가 제품의 가치를 이해할 수 있도록 하는 것에 초점을 맞추어야 한다. 효과적인 활성화 없이는 보존, 추천 및 수익화가 거의 불가능해진다.

보존 최적화는 서서히 접근해야 하며, Day 1, Day 3, Day 7 보존 문제를 해결하는 것에 초점을 둬야 한다. 모바일 부문에서 참여율이 높은 사용자에게 많은 관심을 기울이면 성공적인 수익화 기회가 높아진다.

해적 메트릭스 재정렬

마케터로서의 경험을 바탕으로, 활성화가 CEO의 우선순위여야 하며 사용자를 유지하고 참여시키는 데 초점을 맞춰야 한다고 생각한다. 획득은 중요하지만 투자 대비 최대 수익을 위해 활성화 이후에 이루어져야 한다. ASO, 교차 홍보 및 기능과 같은 효과적인 획득 전략에 지혜롭게 투자하여 제품을 최적화하는 데 도움이 될 수 있다.

결론

전체 퍼널 접근법과 획득보다 활성화를 우선시하는 것은 사용자 유지 및 관련 지표를 크게 개선할 수 있다. 활성화와 유지를 중점으로 사업체는 사용자를 충성스럽게 만들어 장기적인 성공을 이룰 수 있다. 획득은 필요하지만, 비용 효과적이고 지속 가능한 모바일 앱 성장 전략을 위해 활성화 이후에 이루어져야 한다.

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